Kas uued või vanad kliendid? Kehtib ka otseturunduse puhul.

Kui teha kampaaniat, olgu siis kas otseturundus või mingi muu vorm, tuleb kõigepealt mõelda, kes on sihtrühmaks. Valik on kahe vahel. Kas sihtida olemasolevaid kliente või jahtida täiesti uusi. Uute püüdmine kõlab väga hästi. Suureneb turuosa ja käive. Kuid kas uute püüdmine on kõige tõhusam?

Kaasaegses ühiskonnas ei ole üldiselt toodetest puudu. Pakkumine on väga lai erinevate toodete ja teenuste osas. Turul on mõte, et mida suurem on pakkumine eri ettevõtete vahel, seda väiksem on tõenäoline raha hulk, mida jahtida. Piltlikult iga kord, kui keegi ostab Coca-Colat, siis ei osta ta tõenäoliselt Pepsit. Või inimene ostab sinu käest, järelikult ei vii ta oma raha konkurendile.

Seda, et inimesed jääksidki sinu juures käima tuleb soodustada. Tänapäeval lojaalsus kampaaniatest üksi on vähe. Toode peab olema kliendile õige ja hind peab olema mõistlik. Ei pea olema kõige odavam, aga klient peab mõistma hinnavahe põhjust. Seega, soodustada, ei tähenda ainult hinda alla lasta. Kliendile tuleb näidata hinnavahet, näiteks tuleb olemasolevate inimestega olla pidevas dialoogis. Inimesed tahavad jagada omi tundeid ja emotsioone. See suurendab kliendi ja firma vahelist usaldust. Kliendile meeldib kui tema arvamust kuulatakse ja hinnatakse. See omakorda viib mitmete teiste asjade müügini, kuna teil on usaldav suhe ja klient saab alati parimat, vajadusel ka kritiseerides ennast välja elada. Kuid mida rohkem asju ta sinu käest ostnud on, seda rohkem on klient lukustatud sinu külge ja konkurendil on saamata jäänud tulu.

Mida kliendid suhtest ootavad:
1. Head tooted mõistliku hinnaga, ei pea tingimata odavaimad olema.
2. Mugav ja lihtne kontakti saada, eriti kui on abi vaja.
3. Efektiivne ja kiire probleemilahendus, sa tead, et sinu probleemiga tegeletakse ja saad vastuse.
4. Priviligeeritud staatus, sa tunned oma kliendi ära, a la kas teie tavaline…?
5. Sobilik kontakt ja kommunikatsioon, inimesed ei soovi, et neid niisama tülitatakse.
6. Klientide vajaduste ette arvamine/aimamine, pakkuda inimesele seda, mida ta arvatavasti võiks veel vajada. Näiteks selle toote juurde sobib hästi see, sellepärast, et see teeb teie elu lihtsamaks.
7. Professionaalne sõbralik dialoog, inimesed soovivad arutada asju kellegi asjatundja/teadjaga.

Järgides neid punkte, oma kommunikatsioonis, on kliendid õnnelikud. Õnnelikud kliendid räägivad firmast ning pööravad vähem tähelepanu konkurentide pakkumistele ja on vastuvõtlikumad uute pakkumiste osas. Erilist tähelepanu peaks pöörama siin restorani juhatajad ja sarnaste lihtsasti vahetavate toodete/teenuste pakkujad. Neid meeldib inimestel kommenteerida ja teistel neid kuulata ja arvesse võtta.

Nii, aga kas vanad kliendid hoida õnnelikud või teha uued õnnelikeks? Tarkus ütleb, et kõigepealt tuleb tegeleda vanadega, kuna nemad hindavad sind ja teevad sulle põhikäibe ja soovitustega toovad kliente juurde. Lisaks on kulutused ka toodete reklaamimiseks ja tutvustamiseks madalamad, kuna kliendid juba teavad millega laias laastus tegu on. Järgmises faasis tuleks püüda soojendada suhteid inimestega, kellega on olnud kerge kokkupuude, näiteks olid kunagi kliendid. Viimasena tuleb sihtida uusi kliente.

Kui minna välja uute klientide jahtimisele tuleks mõelda järgmistele asjadele:
Kas ettevõttel on piisavalt raha, et finantseerida edukalt uute klientide püüdmise etappe?
Kas toode/teenus peab konkurentsis vastu?
Kas toote/teenuse arengul on potentsiaali?
Kas toode vastab antud lubadustele?
Kas teenindus on hea?
Kas teenindus tase jääb samaks juba olemasolevatele klientidele?

Turul tuleb arvestada suure konkurentsiga. Konkurentsi ei tohi aga karta, see viib edasi. Tuleb ainult kindlustada, et see ei viiks edasi inimesi sinu juurest minema vastaste poole. Samas kui sa pakud klientidele parimaid tingimusi dialoogiks, head hinda ja kvaliteetset teenindust võib juhtuda, et sul on raha mõttetera jaoks!

Mõttetera - mida rohkem on väärt pikaajalised kliendid, seda rohkem on ettevõttel ressursse kulutamaks uute püüdmisele.

Kuulsused töötavad müüjatena

Kuulsus ehk laialdaselt tuntud isik on keegi keda saadab laiendatud meedia ja avalikkuse tähelepanu. Meid kõiki huvitab mida nad teevad ja seega omavad nad mõju meie elu üle. Kui kedagi ei huvita, siis ikkagi staarid mõjutavad meie elu müüjatena. Tänapäeva turunduses on kuulsuste kasutamine levinud trikk. Nad on nii armsad, ilusad, veatud, seksikad, rikkad, meeldivad inimesed ja eeskujud. Tegelikult tahaks ise ju ka sama võimas olla. Kuulsad inimesed mõjutavad meid kõiki ja sellest on aru saanud tootjad ja turundusinimesed.

Suur osa inimestest näeb staare eeskujuna, kelle moodi tahaks olla. Kõige suurem tung on loomulikult isikliku välimuse kategoorias. Olgu need siis riided, pesemisevahendid või paremad kehakuju vormid. Inimesed soovivad alati paremad välja näha ja ihaldusväärsemad olla, kui nad on. See tung mõjutab olulisel määral inimeste ostukäitumist.

Vaevalt on nii väga juhusega tegemist, et juuksehooldusvahendite tootjad on oma kollektsioonid teinud rohkem kui 12-le eri värvi juustele. Seda enam kui Hollywoodi ja telestaaride seas on olemas kõik tüübid – blondid, brünetid, mustapealised ja punakaspruunid mehed/naised. Need sümboliseerivad suuremaid inimgruppe ühiskonnas. Seega, kes soovib pürgida kuulsuste poole, sellele on variant olemas. Seda on ka Eestis näha, kus Garnier on kasutanud kohalike tuntusi Andres Operit ja Kleer Maibaumi või L’Oreal välismaiseid Eva Longoriat ja Jennifer Anistoni.

Kuulsateks saavad ka juuksurid, kes disainivad ja kohendavad staaride päid. Kuid kõige kuulsamad on staarid ikkagi ise, oma juustega. Tuntumatest tuntum soengu muutja on David Beckham. Tema soengute hea külg on see, et need on suhteliselt lihtsad lõikused ja ei maksa väga palju. Seega, on need poisikestele üle maailma kätte saadavad ja seeläbi saavad oma fännlust veelgi enam välja näidata. Samamoodi on armsaks saanud ka Jennifer Anistoni soeng seriaalist „Sõbrad”.

Sama oluline, kui läbi juuste raha teenimine on ka ideaalse keha müümine. Kõigepealt keha trimmimine. Ühe tuntuma varaseima treeningvideo „Workout” tegi Jane Fonda 82. aastal, mida on nüüdseks müüdud üle nelja miljoni eksemplari. Loomulikult on tal õigused oma nimele ja autoriõigustele, mis teenisid talle märkimisväärse koguse raha. Toote siiski aitab maha müüa tema kuulsus ehk kellekski olemine. Ja loomulikult Cindy Crawford. Seksikamast küljest ja midagi kaasaegsemat on Carmen Electra striptiis aeroobika dvd. Ühesõnaga, kogu kuulsus on pandud müüma kõikvõimalikes variantides.

Teise kategooriana keha trimmimises on dieedid. Näiteks on Atkinsi dieedi kuulsaks teinud Ben Affleck, Jennifer Aniston, Geri Haliwell, Sarah Jessica Parker jne. Seda dieeti peetakse nii meelelahutusäris kui modellinduses. Lisaks on veel veregrupi ja rohelise tee jne dieedid. Kuulsate inimeste ära kasutamine viib teabe massidesse, mis omakorda võimaldab koore koguda dieedi välja töötajal. Sellest saab teha raamatuid, dvd’sid ja tõsielusarju. Kõik see on hoo sisse saanud tänu kuulsatele nälgijatele.

Kolmandaks on olulise tõuke andnud oma kehaga mitte rahul olevad kuulsused ilukirurgiale ehk siis „Nip/tuck” ärile. Staarid aina korrigeerivad ennast siit ja sealt. Kuid samas, kes naistest ei tahaks Nicole Kidmani nosplit ja Angelina Jolie huuli. Mehed, miks mitte olla selline kui Will Smith. Loomulikult kogu ilu protsessi võimendab ajakirjandus, kes on tohutu surve ilule peale pannud. Pidevalt spekuleeritakse kellegi kehakuju muudatuste üle, kust need tekkinud on. Samas miks ei peaks ajaleht sellest jälle kirjutama, kui see müüb maha veel ühe eksemplari. Kuna meedia võimendab keha kuju olulisust, siis on kuulsus jälle hea reklaami kanal, kes toob ilukirurgide ukse taha lihtrahva.

Nüüd kui kõik tundub olevat normaalne, siis tuleks veel staarid lihtsalt ka riidesse panna. Staaride mõju rõivatööstusele on tohutu. Nimelt liiguvad kõlakad, et megastaaridele makstakse palju raha, et nad tuleksid kohale mõnele haute couture moeshowle ja esireas istuksid. Miks see kasulik on? Lihtsalt see läbi tunneb press rohkem huvi ürituse vastu ja kaubamärk leiab laiemat avalikku kajastamist. Üldiselt catwalkil olevaid riideid ostetakse vähe seljast ära. Riided laval on väga kallid, mida saavad endale ainult rikkad lubada ja lisaks tihtipeale on tegu liigsete ekstravagantsusega, mida on keeruline välja kanda või üldse kanda. Kassat ikkagi teevad ready-to-wear riided, aksessuaarid ja parfüümid. Kogu moeshow eesmärk on meelitada ligi rikkaid, kellest enamus on ka kuulsad ning see läbi luua eksklusiivne aura brändi ümber. Seda vajab tava tarbija.

Moeshowl on võimalus kasutada ära ka kuulsusi ise moeshowle esinema kutsudes. Või hoopis modellidest endist saavad staarid. Nagu Eestil on endal uued Karmen Pedaru (D&G reklaamis) ja Tiiu Kuik. Nemad on ka ilusad tüdrukud, kes on tõmmatud reklaamidele.

Välimus võib viia ka kuulsuseni vähem tuntumad inimesed. Nimelt kunagi andis Gianni Versace Hugh Granti kaaslasele Elizabeth Hurley’le ühe oma haaknõeltega kleidi kanda filmi esilinastuseks, mis tõi tohutu kajastuse meedias. Tippdisainerid teevad sarnaseid diile pidevalt, pakkudes õigele inimesele õiget kleiti õigel ajal, eesmärgiga leida tasuta reklaami.

Lihtsa inimese jaoks on see kui meelelahutus, näha ilusaid ja kuulsaid inimesi kaunites ja vahest ka kummalistes riietes. Nii võib isegi ära tunda midagi, mida ise tahaks kanda ja saada hea moe vihje. Lisaks kui sa ikka kannad sama riiet kui iidol, näitad sa ülesse ka kuulumist fännide hulka.

Reklaam peab inimesele peegeldama suurust ja võimsust, mis nendega juhtub, kui seda kaubamärki kasutada. Kui peeglina kasutada kuulsust võib olla sellel suurem mõju. Kogu sellest kuulsustega reklaamide protsessist võidavad kõik osapooled. Tootjad on rahul, et nende kaup müüb. Kuulsused müüjatena on tasutud ja nad muutuvad veelgi edevamaks. Tavaline tarbija maksab selle kõik kinni ja näeb hea välja selle juures. Kuigi väike dieet ei teeks ikkagi paha…

Otseturundus läks liikvele – miks?

On tunda, et tänapäeva ühiskonnas „tavaline” reklaam enam ei müü ning tänu suurenenud reklaami massile keegi seda enam tähele ei pane. Selline seis viib mõtte personaalsemale kliendi püüdmisele. Teiseks põhjuseks personaalse turundamise suuna valikul võib pidada reklaami eelarvete kokku tõmbamist ja seega üldiste brändi tuntuse suurendamiste kampaaniate vähenemist. Otse klientidele ligipääsemise võimalusena nähakse investeerimist otseturundusse, mis võimaldab täpselt suunata sõnumit ja viimast mõistlike kuludega.

Direct marketingi ehk otseturundust võib kutsuda:
integrated marketingiks – integreeritud turundus ehk mitme eri meediumi kasutamine;
one 2 one marketing – üks ühele turundus, ettevõtte suhtlemine otse kliendiga;
customer relationship marketing / management – kliendisuhete turundus;
loyalty marketing – lojaalsus turundus;
personal marketing – personaalne / isiklik turundus;
database marketing – andmebaasi turundus.

Otseturundus kogub, analüüsib ja kasutab infot individuaalsete ja potentsiaalsete klientide kohta. Saadud informatsioon võimaldab meil identifitseerida millised kliendid ja potentsiaalsed kliendid võiksid suure tõenäosusega olla huvitatud tootest/teenusest. See läbi saab valida suhtlemiseks ainult need, kellele antud sõnum sobib. Elimineerides mittesobilikud kliendid ning säästes neid ebaolulise info saamisest hoitakse endil kokku kulusid ja samas ka ebasobivate klientida ning firma tööjõu aega ning närve. Seega on otseturunduse puhul tegemist kuluefektiivse ehk madala kuluga turundusega.

Oma klientide andmete kogumise ja võrdlemisega on võimalik luua kliendi profiil, mille abil saab uusi potentsiaalseid kliente jahtida. Andmete kogumine inimeste kohta võimaldab meil esiteks identifitseerida kliendi soove ja vajadusi täpsemalt. Teiseks võimaldab see kommunikeerida meie väljapakutud lahendusi kokkuhoidlikumalt.

Inimestel on võimalik hankida suuremal määral infot läbi interneti või läbi erialase ajakirjanduse. Seetõttu kaasaegsed tarbijad on paremini informeeritud kõiksugustest toodetest ja võimalustest. See on neid teinud selektiivsemaks toodete ja teenuste suhtes. Taoline situatsioon on tingitud ka laiast valikust ning rohkehulgalistest eri hindadega pakkujatest turul. Klientide rahakotile on suurenenud surve ka „vajalike” toodete läbi, nimelt peavad kõigil olema tipptasemel moblad, printerid, fotokad, riided, aksessuaarid jms vahendid. Inimesed eeldavad eelpool loetletud „modernvidinate” olemasolu. Seega ettevõtetevahel on suurenenud konkurents kliendi käest vaba raha kätte saamise eesmärgil. Lahenduseks võivad olla otse sihitud sõnumid õigete pakkumistega, mis tekitavad eelise konkurendi ees, kes võib siiamaani toota laiatarbelist sihtgrupile suunamata reklaami.

Ajas muutunud ostueeliseid ja –mõjutajaid saab tänu tehnoloogiale paremini jälgida ja talletada, selgitamaks välja tõelised põhjused ning motivaatorid, mis mõjutavad eri inimgruppe otsuste langetamisel. Seega, firma saab jaotada inimesed segmentidesse sarnaste vajaduste jm tingimuste alusel. Saadud infost lähtuvalt segmentidega edasi ellu viia oma turunduskommunikatsiooni, millel on neli eesmärki: algatada suhtlus, arendada suhtlus edasi müügitehinguks, suhte/lojaalsuse hoidmine ja taaselustada endine suhtlus.

Inimeste kohta individuaalsete andmete olemasolu võimaldab valida: kellega me räägime, millal me nendega räägime, mida me neile ütleme ja kuidas me nad reageerima suuname. Täpsete andmete olemasolu korral saame segmentida kliendid sarnaste vajaduste, probleemide, elustiilide ning isikuomaduste järgi ja luua sõnumeid, mis puudutavad erinevaid sihtgruppe olulise infoga õigel ajal, otse.