Mis nippe võiks kasutada otseturunduse kirjas?

Mõned mõtted, millele tuleks tähelepanu pöörata, kui püüda klienti läbi otseturunduse. Punktid võivad näida lihtsad ja loogilised, kuid need kipuvad meelest minema või lihtsalt kasutamata jääma. Järgnevad punktid aitavad inimestel toodet paremini mõista, suurendada usaldust ja ka tõsta üldist brändi teadlikkust.

Kiri, mis postitatakse, koosneb kahest osast: pakendist ja sisust. Pakendiks on enamasti ümbrik, pakendi sisuks aga pakkumine/informatsioon, mis võib olla esitatud kirja või brožüüri kujul. Et kiri üldse avataks, tuleb muuta saadetise välimus pilkupüüdvaks ja kasu presenteerivaks, nt. „Telefon poolmuidu!”. Silmas tuleb pidada, et inimesi võib olla mitmeid. Neid, kes avavad iga kirja ja loevad huviga kõike ja neid, kel pole piisavalt aega, ega tahtmist, tundmatute kirjadega tegeleda. Mõelge sellele ja tehke inimestele kirja saamine huvitavaks, lihtsaks ja väärtuslikuks.

Kirjades võiks kasutada teiste klientide tsitaate, st. mis nemad on toote kohta positiivset öelnud ja mis on toote kasueelised konkurendiga võrreldes. Rangelt soovitatav on küsida luba inimese käest, kelle väidet ja potentsiaalselt ka fotot kasutatakse. Üldiselt on kasulik kui see tsitaat on nö „kliendi keeles” ehk siis täpselt nii nagu ta ütleb. Põhjus selles, et taolisel moel võib info olla mõistetavam ka teiste klientide jaoks.

Kliendile anda vastutasuks reageerimise eest mingisugune kingitus või hüve. Näiteks pakkuda võimalust, mida pakuvad postimüügikataloogid: tellides enne järgmise kataloogi ilmumist meilt teatud summa eest kaup, saad kingitusena kaasa mingi vajaliku jupi. Andmebaasi suurendamise eesmärgil töötab ka idee: võimaldades olemasoleval kliendil kasu saada soovitades uut klienti. Sellist teed kasutavad ka mobiilside operaatorid. Too oma pere meile, saate…
Tasuta kingitused motiveerivad inimesi reageerima erinevatele pakkumistele. Tasuta asi omab suurt väärtust, kuna see on kui preemia, mille sa oled tänutäheks saanud ning mis võimaldab uhkustada teiste ees. Lisaväärtusena töötab see hästi. Soovitav on hoida kingitus või hüve üle motiveeriva tasandi, sihtgruppi mitte huvitav asi devalveerib üritust.

Järgmine võimalus on lisada oma kirjale kohe kaasa lisaemotsioonina mingi „nänn”. Pastakas, kleeps, teatrikava, bussisõidu graafik jne. Mida igapäevasemalt seda vahendit annab kasutada, seda enam sellest kasu on. Tungivalt soovitav on katta infokandja oma graafikaga, et see kliendil meeles oleks, et sina teda aitad. Näiteks nagu tegi Keskerakond kunagi bussisõidu graafikud. Suur osa inimesi hoidis neid alles, et bussi aegu mugavalt vaadata. Erakond aga sai info vahele pista mõne ideoloogilise lause.

Kui tegemist on teistkordse kontaktiga, näiteks pärast ostu sooritamist, on soovitatav vastu saata ka tänukiri. Seda siis kas posti või meili teel. Tugevuseks siin puhul on see, et tänukiri suurendab usaldust ja suhtlust teie ja kliendi vahel. Tänukiri võib olla väga lihtne, aga tingimata peab see olema aus ning mitte järjekordne müügi pealetung. Kaval oleks panna kaasa ka paar õpetussõna, kuidas ostetud tootest natuke rohkem välja pigistada.

Pea klienti meeles sünnipäeval või muul tähtpäeval. Sünnipäeva- ja pühadekaartide saatmine on kliendi seisukohast mõnus. Inimestele ikka meeldib, kui neist välja tehakse. Me ju kõik oleme näinud, et jõulukaarte hoitakse alles nii firmades kui kodudes ning jälgitakse põnevaid kaardilahendusi. Oluline ja ohtlik on see, et kui ükskord oled standardi maha pannud ja kliendi tähtpäeva meeles pidanud, siis tuleb seda teha ka järgmine kord. Ei tohi seda ära unustada ega pidada seda tähtsusetuks. Seega peab olema tugev andmebaas ja selle haldaja, et see osa ei jääks tähelepanuta.

Kampaaniate puhul tuleks kasutada ka eri meediume klientidega kommunikeerimiseks. Niiviisi on kliendil huvitavam kampaaniat jälgida ning eri meediumid võivad inimesele meelde tuletada kampaanias osalemist ja seega suurendavad eri meediumid osalusmäärasid. Ka reageerivad erinevad klienditüübid erinevalt eri meediumi vormidele. Mõni osa soovib leida lahendust läbi Interneti, teine läbi print lahenduse.

Fotode kasutamine otseturunduse kirjades on väga oluline. Kuigi fotograafi palkamine ja korraliku pildi timmimine võib olla keeruline ja ressursse kulutav, on see vajalik kulutus. Näiteks, kellegi tsitaadi kõrvale panna foto, mis näitab selle persooni reaalset olemasolu. Reeglina selgete ja ahvatlevate tootepiltide kasutamine suurendab tähelepanu kliendi silmis. Foto värskendab ka reklaami kirja, mis kliendini on postitatud. Pildil presenteeritud asi tundub olevat ka rohkem väärt ja see läbi on võimalik muuta seda ka eksklusiivsemaks. Close-up pilte on soovitav kasutada selguse saavutamise mõttes. Näiteks kui mingi detail jääb arusaamatuks või varjatuks. Close-upi läbi on seda lihtsam märgata. Fotod lisavad usaldusväärsust ja mõjuvad apetiitsetena.

Seega, läkitatud kiri peaks olema tarbijale kasulik, selge ja isuäratav. Kui kliendiga õigesti käituda, siis on lootust ka edaspidiseks koostööks.

Hea tuju postkastist

Ma valisin eelmisel aastal Hansapanga krediitkaardi punktide eest endale auhinnaks The Body Shop kinkekaardi. Kaardi ootamine tundus kuidagi väga pikk olevat, aga eks heade asjadega olegi nii. Tunda oli, et poe jaoks oli potentsiaalsele kliendile hea mulje jätmine oluline. Esimese positiivse mulje jättis soliidne Body Shopi ümbrik, mis nägi väga, kuidas seda nüüd professionaalselt öelda..., “nunnu” välja. Mõnusalt miniatuurne koos pildi ja logoga.

Esimese emotsiooni kirja puhul tekitab ümbrik. See kutsub lugema ja tekitab isu pakkumise vastu. Kuna ma teadsin, mis seal sees on, siis ootusärevalt piilusin sisse. Kinkekaart oli muljetavaldav! Äärmiselt mõnus värviline/lilleline. Mul küll puudub suurem kokkupuude kinkekaartidega, aga seda kaarti sobib teistele edasi kinkida küll. Positiivne üllatus.

Kinkekaardi puhul oli plussiks see, et selgelt oli välja toodud vastus põhi küsimusele ehk kaua see kestab. Märgitud oli üks aasta ja ka alguse kuupäev oli selguse mõttes kirjas, väga kasutajasõbralik. Kuigi kinkekaart oli väärtusega sada krooni, enesetunne ja mulje, mille see endast jättis, olid midagi sellist, nagu oleks saanud midagi veel väärtuslikumat.

Pank oleks võinud lisada oma ümbrikusse veel uute punktide kogumise kohta mõne julgustava/ motiveeriva kirjakese, a la selle aasta punktide eest koguge neid asju. Ka sellepärast, et kliendiga veel natuke suhelda, kuna kirja saatmise kulutus on nii kui nii tehtud. Ning lõpetuseks, nautige Body’ka kinkekaarti!

Mina, panga kliendina, olen rahul ja poes meeldib ka käija.

Mis siis teha kui seljal ei ole karvu?

Minu jaoks äärmiselt küsimust tekitav ja väga ebameeldiv kampaania on Tourest 2009 promomise lahendus. Sellega seoses tekib palju küsimusi. Miks ahv? Miks näeb ahv välja nagu tädi? Miks selline tunnuslause? Kust selline body copy? Miks lihtsalt ilusat maailma pilti ei kasutatud, mis isu tekitaks?

Personaalselt leian, et kuidagi imelikult mõjub ahv, kes näeb välja nagu tädi. Sellest postrist saab absoluutselt kinnitust fakt, et inimesed pärinevad ahvidest. Võibolla oligi asja eesmärk see, et inimene tunneks end ära. Ohoo, see olen ju mina, ahv. Läheks puhkusele? Ei tea aga kas tädid tahavad ennast pildil nii näha. Üleüldse ahvid on koledad loomad. Kui reklaamiga tahaks asju maha müüa tuleks seal kasutada koeri. Kuigi samas koera kasutamine sümboliseeriks pigem vaesemehe puhkust maal vanavanemate juures, aga ahv see on ikka maailma loom, selleks tuleb reisida, et teda näha.

Kas leitakse, et see visuaalne keel mõjub veebis, prindis ja outdooris inimesele apetiitsena? Vana tõde on see, et inimene sööb silmadega. See kampaania sunnib aga silmi sulgema või mujale vaatama. Suuremat isu minus, kui reklaamitarbijas, oleks igal juhul tekitanud kaunis looduspilt või linnake. Messile minnakse otsima mega häid pakkumisi. Oleks võinud hoopis kliendi potentsiaalset kasu kuidagi kommunikeerida.

Nähes Eesti Päevalehe esikaanel reklaami läks asi ikka veel rõvedamaks. Tegin asja, mida väga paljud inimesed ei tee. Lugesin läbi kogu reklaami.! Tule taevas appi! „Lase fantaasial lennata ning tunne, kuidas selga kasvanud karv messikeskusesse astudes vaikselt maha pudeneb.” Selga kasvanud karv? Miks selline lause? Kas see tõesti toob inimesed messile ja tõmbab lisatähelepanu kui külastamisväärt üritusele? Sellistel puhkudel tekib mul küsimus, kes selle reklaami välja mõtles ja valmis tegi ning miks klient sellise asja üldse ära kinnitas...?!

Samas, kas see kõik mõjub negatiivelt ning kas ma ei lähe messile? Kas ma protestin õuduse vastu? Vaevalt küll, absoluutselt lähen jalutan läbi ja vaatan mis pihku jääb. Äkki mõni soojamaa reis. Võtan kaasa ka mõne sõbra, suurendame külastajate arvu. Las siis messikorraldajale rõõmustab suure külastajate arvu üle. Järgmine aasta on neil siis põhjus vestluseks oma kujundajaga a la “See eelmise aasta ahvi kampaania töötas 100%. Tee midagi sarnast ka see aasta.”

Muidugi vaatan messil ka ahve, kes seal ringi jooksevad. Loodan, et keegi ei mõtle, et mina end ahvina tunnen ja sellepärast seal olen.

Isutekitamine läbi tooteasetuse

Mäletate viimase Bondi filmi algust, mis hakkas võimsa tagaajamisega Itaalia mägedes, kus 007 üritas maha raputada mõrtsukaid. Tegemist oli äärmiselt erutavate stseenidega, kus salaagendi auto Aston Martini võimed pandi proovile luure tipptegija poolt. Autost pigistati välja viimast – kiirendades ja sooritades äkkpidurdusi ning järske pöördeid, samas suutis auto säilitada äärmiselt hea juhitavuse. Unistus oli täitunud, Bondi film oli täpselt nii võimas nagu ta pidi olema. Millegi pärast tekkis meeletu soov ka endale osta Aston Martin ja ringi tuisata, kui vaid oleks see vaba miljon või noh ostan siis kui suureks saan…

Täpselt selliste emotsioonide tekkimise nimel ja isu äratamiseks ongi pandud tooted filmidesse, reeglina näidates neid kasutuses ja täies võimsuses. Eesmärgiks, et inimesed näeksid vaeva ja üritaksid endale seda toodet hankida ning muutuksid samuti sellisteks eksklusiivseteks „vendadeks” nagu James. Kuigi tihti jääb see ainult unistuseks, on tooteasetajad rahul, kuna tegemist on brändi väärtuse tõstmisega inimeste seas. See reklaamikanal töötab edukalt.

Filmid on üheks tooteasetuse lemmik lahenduseks. Tehingud sõlmitakse tavaliselt andes filmijatele oma teenust/toodet kasutada, vastu saadakse paarisekundiline toote esitlus filmis. Loomulikult võib osta enda logo eksponeerimise koha filmi. Näiteks Aston Martin andis „Quantum of Solace” Bondi filmi kasutusse kolm uut autot, mis ka kõik filmimise käigus muidugi ära lõhuti. Esimeses Daniel Craigi mängitud Bondis „Casino Royale” oli suur osa tehnikast, mida kasutati, Sony poolt filmi paigutatud: Vaio sülearvutid, Cyber-shot digikaamerad ja Bravia telekad. Lisaks kasutati Sony Ericssoni telefoni GPS seadeldisi. Vanemast toote paigutusest on meelde jäänud James Bondiga seoses ka Ford, Range Rover, BMW, Rolex, Visa ja loomulikult maailma kuulus kokteil Vodka Martini – Smirnoffi ja Gordonsiga.

Järgmine näide, mida ma ise kutsuks lausa pikaks reklaami filmiks on „Transporterid 1, 2, ja 3”. Läbi filmi keskendutakse sellele, kuidas transporter ehk autojuht peab toimetama ohtliku pakki ühest punktist teise. Jason Stachani mängitava sohvri ainsaks tingimuseks on see, et „I drive my own car”. Auto, millega ta kõigist jagu saab, on sakslane – Audi. Selline ilus Audi presentatsioon tekitab iha tunde, et kahju on oma vanemasse autosse istuda pärast filmi nautlemist, tahaks ka säravat Autot! Samas jagan arvamust, et kõik pestud autod on ilusad autod.

Enamus tänapäevaseid filme sisaldab endas tooteasetust. Näiteks isegi eestlaste oma Õnne 13 sõidutab Peugeot. Vanematest filmidest M-Klubis olid kõigil omad ilusad mustad Mersedez’ed kasutada. Alles hiljuti oli probleem ETV’s kui Maire Aunaste jutustas oma telesaates liiga pikalt SEB pangast ja selle kollektiivi tegemistest. Tooteasetuse nippe kasutatakse ka saadetes, näiteks kokasaade „Peetri köök”. Saate kokk Peeter sooritab iga nädal enne mõne eksklusiivse/ekstreemse roa valmistamist oma „ostud” Stockmanni kaubamajast. Alati on kõik eksklusiivne värskena olemas. Võib olla on see üks põhjusi, kui inimesed midagi küpsetama hakkavad, et nad arvavad - Stockmannist saab kõike…

Enamus tooteid, mis filmidesse, etendustesse, televisiooni sarjadesse, muusikavideotesse, video mängudesse ja ajakirjadesse pääsevad on autod, elektroonilised vahendid, arvutid ja moekaubad. Tooteasetus toimub siis, kui logo või toodet näidatakse või soosivalt mainitakse valitud meediumis. Lisaks üritatakse siduda oma kaubamärke meelelahutuse, muusika ning kontsertidega. Selle eesmärk on selge, staarid tõmbavad tähelepanu.

Mitte ainult kontsertidel ei varustata staare toodetega ja ei piirduta oma logo bannerite üles tõmbamisega. Nimelt, pressitakse end ka lauludesse sisse. Näiteks ansambel Black Eyed Peas – „My Humps”

…
My hump, my hump, my hump, my lovely little lumps (Check it out)
I drive these brothers crazy,
I do it on the daily,
They treat me really nicely,
They buy me all these ices.
Dolce & Gabbana,
Fendi and Donna
Karan, they be sharin'
All their money got me wearin' fly
Brother I ain't askin,
They say they love my ass ‘n,
Seven Jeans, True Religion's,
…

Muusika tööstuse järgmine suursaavutus/näide on muusikavideote filmimine mobiiltelefonidega. Näiteks salvestati viimane Britney Spearsi video Nokia telefoniga. Selles Britney’le omases kuumas videos leiab paar korda näitamist ka Nokia 5800 XpressMusic telefon. Kuna Nokia on otsustanud rünnata tõsiselt iPhone telefoni turgu, näidatakse ennast samuti võimsana ja eksklusiivsena. Tänu Britneyle tõmmatakse tootele ligi ka kuulsuse aurat.

Uus video on tehtud Ameerika lauljaga Alesha Dixon, kes laulab klipis serenaadi Ford Focusele. Samas miks mitte laulda autole, sest selle eest makstakse hästi. Publik räägib sellest, Ford on tähelepanu keskpunktis ning laulja on tasustatud. Seega win-win kõigi jaoks.

Lühidalt ka paparazzi tooteasetusest. Nimelt, on kuulsad naisstaarid nagu Beckham, Lopez ja Hilton kasutanud või kõmufotograafide kaamerate ette jäänud Blackberry mobiiltelefoniga. Sellist kuulsuste rida, kes lihtsalt su kaupa kasutaks tahaks iga ettevõte saada. Kõik, mida staarid ju kasutavad tundub põnev ja ihaldusväärne. Sest küllap see ikka hea toode on, kui ta seda kasutab! Tal on nii palju raha ja ta võiks osta mis vahendi iganes, aga ta valis selle! Järelikult tahan ka!

Üks võimalus oma toodet noorteni tuua on arvuti- ja telekamängude läbi. Tuntud arvutimängudes on esindatud pea kõik kuulsad automärgid, näiteks kimamismängudes nagu Need for speed või ülipopulaarses GTA’s. Spordimängudest võiks näitena tuua NBA ja mängijate Adidase jalatsid. Ekstreemspordimängudes on võistlusraja servad ja lähedal asuvad billboardid kõik reklaame täis müüdud. Kõik see on loodud eesmärgiga, et tuua oma bränd teistest paremini nähtavale ja seda ka mängulisemas keskkonnas.

Mulle isiklikult meeldib väga näha tooteasetusi erinevates meediumides. Mängida arvutimänge ja juhtida kuulsa autolooja autot. Vaadata filme, kus läikivad masinad kiirendavad. Tekib soov omada ka mõnd tehnoloogilist imevidinat, millest igal pool räägitakse ja näidatakse. Arvan, et Eestis võiks ka olla veel rohkem toodete kasutamist filmides ja sarjades. Tore on näha kuulsaid tooteid ja nende viimase peal mudeleid, tahan ka ja kõike rohkem!