Lojaalsus punktid/kleepsud ehk 6 Rimi kleepsu eest - ploome!

Kõik kauplused võitlevad kliendi tähelepanu ja külastuste nimel. Seega nad peavad pakkuma kliendile midagi erilist, et neid enda poole meelitada, tarbima veenda ning seejärel lojaalseks muuta. Lisaks heale hinnale, asukohale, meeldivale teenindusele ja teistele olulistele asjadele ollakse nõus kliendile preemiaid jagama ja maksma tema ostude eest boonust.

Pakutav hüvitis kliendile peaks olema selline, mida on lihtne tarbijale kirjeldada, sihtgrupile sobiv ja mida saab majanduslikult ettevõte endale lubada. Üheks viisiks on punktide/kleepsude/templite kogumine. Need on formaalsed ja mõõdetavad lähenemisviisid võimalike klientide tähelepanu võitmiseks ja hoidmiseks. Kliendi jaoks on tegemist eraldi valuutaga, kaupmehe jaoks aga lojaalsuse hüvitamisega ja loomulikult ostusageduse suurenemisega. Ühe kleepsu väärtus ei ole teab mis suur, aga aina enam ja enam tarbides ning kogudes jõuadki lähemale oma preemiale. Selline müügi edenduse meetod loob soodsa olukorra sagedasteks külaskäikudeks ühes ja samas kaupluses.

Populaarse näitena on pikka aega käinud kleepsu kampaania Rimi hüpermarketites. Ostes saja krooni eest saad kogusse kleepsu. Motivaatorina peavad mõjuma klaasid, taldrikud, noad kahvlid jms. Kas sellised auhinnad on põnevad ja panevad inimesi teatud kauplusesse ostma minema ja on see valuuta-kleeps väärtuslik? Jah, Rimi kleepekatel on Internetis turg olemas, kus inimesed on nõus asju kleepsude vastu vahetama. Kullaketrajad.net leheküljelt võib näha, kuidas kleeps on nii oluline: „vajaksin hädasti 16 kleepsu. Äärmisel juhul piirdun ka 6-ga. Vahetan neid ploomide vastu.” Kleepsude mustturg tegutseb ka Interneti oksjonite lehel nagu osta.ee või võimalike vahetus kaubana pakutakse buduaar.ee foorumites naisteajakirju. Leidub ka juhuseid, kus rull kleepse on poest lihtsalt ära virutatud.

Kleeps ja punkt tekitavad hasarti, et saada endale lisa hüvesid. Mõtle, kui ainult paar kleepsu on puudu, et saada odavamalt nõude komplekt. Suure tõenäosusega sooritad sa hulga oste kauplusest, et puudu olev märgis kätte saada ja ennast võitjana tunda.

Rimi kleepsuvihikut ja Wayne’s coffee templikaarti võib pidada heaks näiteks lojaalsust tekitavate kampaaniatena. Sa tead mitu templit sul on ja palju veel vaja, et jõuda kasuni. Negatiivsena tooks ma välja Selveri toidupoeketi. Selveris toimub pidev punktide kogumine a la kogu 300 punkti kuus ja osaled spa külastuse loosimisel. Nõrk külg kampaania juures on see, et sa ei tea oma punktide saldot. Puudub igasugune aimdus, milline on skoor. Kas peaks juurde ostma? Jääb palju puudu? Kes auhinna võitis? Kogu see info tundub olevat äärmiselt salajane. Kassatšeki lõpus ütleb ostu eest kogutud punktid, aga palju ikkagi puudu on? Ei tea! Omast kogemusest võin väita, kes ma olen sellistest kampaaniatest mõjutatav, ei vali ma tihti Selverit minu lojaalsustaseme punktiskoori info puudumise pärast. Oht sellise kampaania puhul võib tekkida siis, kui klient ei hinda saadud punkte ja siis need muutuvad väärtusetuteks.

Raskesti jälgitav on Prisma säästukaardi süsteem, kus kogud iga summa eest endale boonust, mis kunagi aasta lõpus sulle arvele tagasi kantakse päris rahana. Ka siin puudub võimalus jälgida oma skoori. Kleepsu ja templi kampaaniad töötavad üldiselt sellepärast, et tarbijad vajavad neid, nad tunnevad ennast olukorda kontrollivat ja samas ka nutikatena, et kui õnnestub „kleepsu-diili” teha kellegi teisega või müüja käest üks lisa kleeps välja meelitada. See müüja käest meelitatud punkt ei ole kaotus poele, vaid omab võimsat lojaalsust tekitavat toimet kliendi ja poe vahelises suhtes. Tõstmaks truudust tuleks rohkem ostjaid veel paremini premeerida, hüvitise väärtuse suurenemise kõver tuleks viia kõrgemale tasustus astmele enamate ostude eest, et suurendada veelgi lojaalsust. Suurem lojaalsus võrdub suurema kohalkäimise ja ostlemise sagedusega, mis omakorda tähendaks suuremat boonust, mis viiks edasi veelgi kasvavama lojaalsuseni jne. Lisaks turunduse vana tõde ütleb, et pikaajaline lojaalne klient on oluliselt rohkem väärt, kui uute klientide taga ajamine ja prooviostule suunamine ning lootus, ehk ta jääb.
Tasuta saadud asjade hea külg on see, et nad on saadud ikkagi tasuta. Selliste müügiedendus meetodite vastastele, kes neis kampaaniates ei osale ja peab neid ebaotstarbekateks saab vastuargumendiks olla puht inimlik ratsionaalne mõtlemine. Ma ju külastan kauplust nii kui nii, miks mitte koguda templit ja saada mingit hüve selle eest vastu.

Sarnasel meetodil töötavad kõik punktikogumise programmid lennukompaniidest krediitkaardi väljastajateni. Stiimul on see, et inimesed jääksid kindlaks ühele kaubamärgile ja harjuksid selle tarbimisega. Oluline korraldaja poolt oleks jälgida, et tasu ei läheks kliendi silmes mõttetuks ning see läbi ei devalveeruks olulisel määral kogu ettevõtmine. Vastasel korral võidakse kaaluda konkurendi teenuste ja templite juurde pöördumist.

Oluline on, et klient tunneks tema lojaalsust hinnatuna läbi sihtgrupile kasuliku auhinna ning lisaks peab see süsteem olema lihtne jälgida ja kaasa mängida. See lihtsalt hõlbustab suuremat osalemismäära ja korduvoste.